3 Models ในการจัดทีมฝ่ายขาย ทีมแบบไหนเหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

จากที่ได้กล่าวไปในบทความ " มารู้จัก 7 ตำแหน่งงานฝ่ายขาย สำหรับธุรกิจยุคดิจิตอล (The Anatomy of a Modern Sales Team) " แล้วว่าหน้าที่ในแต่ตำแหน่งของทีมขายนั้นมีความสำคัญ วันนี้ PeerPower มี 3 models หรือ 3 โครงสร้างในการจัดแผนผังและลำดับขั้นในการทำงานของทีมขาย ที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณเพราะว่าการมีโครงสร้างในการทำงานที่ชัดเจน จะเป็นส่วนหนึ่งที่จะทำให้ระบบการทำงานและการขายของคุณมีประสิทธิภาพต่อบริษัทมากขึ้น ทั้งในส่วนของค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น และต้นทุนในการโฆษณาที่จะทำให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าหรือบริษัทคุณมากขึ้น มาเรียนรู้โครงสร้างของการจัดทีมขาย ทั้ง 3 models ไปพร้อมกันเลย

1. The Assembly Line Model

การแบ่งโครงสร้างของทีมตามสายงานโดยตรง เหมาะสำหรับลักษณะการทำงานที่ต้องมี Specialist ในการแบ่งงานให้ครอบคลุมและตรงจุด ซึ่งจะแบ่งงานให้สามารถตอบโจทย์ได้ในทุกขั้นตอนของวัฏจักรการขายซึ่งสามารถแบ่งงานได้เป็น 4 สายคือ

Lead Generation Team - ทีมที่ทำงานในส่วนนี้จะป็นคนที่คอยรวบรวมและค้นคว้าข้อมูลของโอกาสต่างๆที่อยู่รอบๆ ทั้งในด้านความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคและปัญหาต่างๆที่เกิดขึ้น ซึ่งจะทำให้พวกเขานั้นมีข้อมูลที่นำมาวิเคราะห์และทำให้เพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น

Sale Development Team - ทีมที่คอยดูแลในส่วนของการพัฒนาการขายทั้งในด้านการนำข้อมูลที่ Lead Generation Team ส่งต่อมาให้มาเริ่มต้นและปรับใช้ รวมถึงการดูแลยอดขายให้บรรลุไปตามเป้าหมาย ซึ่งตัวเลขของเป้าหมายนั้นจะถูกเรียกว่า Lead ซึ่งทีม sale Development นั้นต้องส่งตัวเลข Lead นี้ให้กับ Account Team ต่อไป

Account Executive Team - เป็นทีมที่จะคอยปิดการขายให้เรียบร้อย โดยทีม Account Executive Team จะได้เจอกับลูกค้าที่มีความสนใจในการซื้อสินค้า ซึ่งหน้าที่หลักของ Account Executive หรือ AE คือ คอยดูแลลูกค้าเหล่านี้และติดตามการขายให้เป็นไปอย่างราบรื่น

Customer Support Team / Support Team - ทีมนี้เป็นทีมที่มีความเชี่ยวชาญในการช่วยให้ลูกค้านั้นสามารถเข้าใจถึงการใช้งานของสินค้าและบริการ หน้าที่หลักคือการทำให้ลูกค้านั้นพึงพอใจ ไม่ว่าจะเป็นการให้ข้อมูลที่ถูกต้องกับผู้บริโภค การสอนการใช้งานเครื่องมือต่างๆ รวมถึงการสร้างควาสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และการนำเสนอภาพลักษณ์ความแตกต่างของแบรนด์

ข้อดีของ The Assembly Line

• ข้อมูลที่ได้ทำการรวบรวมมาจากหลากหลายฝ่ายทำให้สามารถพัฒนาแผนการขายได้อย่างแม่นยำ
• แบ่งหน้าที่เป็นสัดส่วนให้แต่ละทีม ทำให้คนในทีมรู้สึกกดดันน้อยลงและสามารถโฟกัสกับหน้าที่ของตัวเองได้มากขึ้น
• การแบ่งงานเป็นสัดส่วนทำให้เกิดการทดลองสิ่งใหม่ๆ ทั้งการปรับเปลี่ยนรูปแบบต่างๆ ขั้นตอนการทำงานสามารถทำได้สะดวกขึ้น ทำให้เกิดประสิทธิภาพกับการทำงาน ซึ่งจะส่งผลไปถึง ความคิสร้างสรรค์ และนวัตกรรมใหม่ที่จะเกิดขึ้นกับองค์กรมากขึ้นอีกด้วย

ข้อเสียของ The Assembly Line

• ทำให้ลูกค้ารู้สึกสับสน เพราะต้องเจอและคุยกับคนหลายคนในตั้งแต่การเริ่มต้นจนจบการขาย
• การส่งต่อข้อมูลให้กับพนักงานขายจำนวนมากโดยเฉพาะเรื่องที่มีความเจาะจงรายละเอียดมากๆนั้นอาจจะทำให้เกิดความสับสนในการทำงานและลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่ไม่ดีในการซื้อได้
• ทำให้ความสัมพันธ์และอารมณ์ของลูกค้านั้นไม่ต่อเนื่อง เพราะต้องผ่านการคุยกับหลายฝ่ายในองค์กรขนาดเล็กที่มีกำลังจำกัดนั้น พนักงานขายอาจจะขาดการปฏิบัติงานจริง

2. The Island Model

สาเหตุหลักที่ได้ชื่อว่า The Island นั่นก็เพราะว่า พนักงานขายหรือเซลล์แต่ละคนนั้น มีวิธีการขายและขั้นตอนต่างๆเป็นของตัวเองแตกต่างจาก The Assembly Line ซึ่งในโครงสร้างแบบ The Island พนักงานขายนั้นจะต้องทำหน้าที่ทั้งหมดด้วยตัวเองตั้งแต่ขั้นตอนแรกจนถึงขั้นตอนสุดท้าย และเพื่อให้ได้ Lead ที่มีคุณภาพ และทำยอดขายให้ได้ทุกช่องทางที่มีโอกาส ซึ่งสำหรับโมเดลนี้เหมาะสำหรับ บริษัทที่มีพนักงานขายเป็นหัวใจของธุรกิจและมีผู้ก่อตั้งในระดับบนที่มีประวัติในการทำงานด้านการขายมาก่อน เพราะต้องมีความเข้าใจในการจัดการงานที่ล้นมือของพนักงานขายแต่ละคนได้

ข้อดีของ The Island

• สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทุกช่วง ทำให้สามารถเพิ่มตัวเลขในการขายได้โดยที่ใช้กำลังคนในทำงานจำนวนน้อย
• รักษาความสัมพันธ์ของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์หรือพนักงขายได้ดีกว่า
• สามารถกำหนดขอบเขตงานที่เหมาะสมกับพนักงานแต่คนได้

ข้อเสียของ The Island

• ทำให้ควบคุมภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้ยากขึ้น เพราะพนักงานขายแต่ละคนก็มีสไตล์และเทคนิคในการทำงานที่แตกต่างกัน
• ทำให้ลูกค้าเกิดความสับสนได้ถ้าหากว่าพนักงานมีการลาออกหรือเปลี่ยนแปลงบ่อยๆซึ่งทำให้ต้องมีการเริ่มต้นในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่
• โอกาสในการพัฒนาทักษะใหม่ๆ หรือทักษะที่พนักงานขาดนั้นเป็นไปได้ยากขึ้น

3. The Pod Model

โมเดล The Pod คือ การแบ่งทีมให้มีขนาดเล็กหลายๆทีม ตามความถนัดเฉพาะในแต่ละด้านเพื่อให้ทีมสามารถบรรลุเป้าหมายไปพร้อมๆกัน ซึ่งในทีมย่อยนั้นต้องมีคนที่คอยดูแล ทั้งในขั้นตอนของการหา Lead, คุณภาพของ Lead ที่หามาได้ รวมถึงการปิดการขาย ถ้าหากพูดกันให้เข้าใจง่ายขึ้น โมเดล The Pod นั้นก็คือ การผสมผสานระหว่าง The Assembly Line กับ The Island เข้าด้วยกัน ทำให้การใช้โมเดลแบบนี้นั้นเหมาะสำหรับธุรกิจที่มีพนักงานขายจำนวนมาก จำเป็นต้องมีวิธีหรือรูปแบบการจัดการแบบเฉพาะจุด

ข้อดีของ The Pod

• ทำให้สามารถมองเห็นรายละเอียดเล็กๆที่เกิดขึ้นกับลูกค้าในระหว่างการขายได้มากขึ้น
• ทำให้การส่งต่อข้อมูลหรือการสื่อสารภายในทีมนั้นดีขึ้น
• การทำงานในทีมขายนั้นมีความยืดหยุ่นและมีความคล่องตัวมากขึ้น

ข้อเสียของ The Pod

• แรงกดดันของพนักงานแต่ละคนลดลง ทำให้การทำงานจากส่วนอื่นๆที่ช่วยผลักดันยอดขายนั้นไม่เติบโตเท่าที่ควร
• ความถนัดเฉพาะสายของพนักงานจะลดลงเพราะ พนักงานหนึ่งคนมีหน้าที่ในการทำงานหลากหลายมากขึ้น

ทั้ง 3 โครงสร้างนั้นก็มีข้อดีและข้อเสียที่แตกต่างกันไป การเลือกโครงสร้างในการจัดลำดับขั้นของพนักงานนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ เลือกรูปแบบที่คิดว่าเหมาะสมที่สุด แล้วนำไปปรับส่วนๆต่างให้เข้ากับรูปแบบขององค์กรและธุรกิจของคุณเพื่อให้การทำงานของคุณเป็นไปอย่างราบรื่น

Source : Close