ถาม CEO Mindset / Product / Error อะไรทำให้เราประสบความสำเร็จ?

อะไรที่จะช่วยขับเคลื่อนให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ? คำตอบจะเป็น Mindset, Product หรือ Error? ในวันศุกร์ที่ 2 ตุลาคม คุณวรพล พรวาณิชย์ CEO ของทางเพียร์ พาวเวอร์ ร่วมพูดคุยกับคุณทิวา ยอร์ค อดีตผู้บริหารของ Kaidee โดยมี คุณชาล เจริญพันธ์ CEO ของ HUBBA เป็น Moderator ประจำงาน ทางเพียร์ พาวเวอร์จึงเรียบเรียงบทสนทนาภายในงานเพื่อตอบคำถามโหดหินข้อนี้

วงสนทนาหัวข้อ “Business Momentum ในมุมมองของผู้ประกอบการและนักลงทุน” เป็นส่วนหนึ่งในงาน SCG PACKAGING VIRTUAL ACCELERATOR ของทางบริษัท SCG ที่จัดขึ้นเพื่อให้ผู้ประกอบการทั้งสามแลกเปลี่ยนประสบการณ์และทักษะของผู้ประกอบการและอบรมพนักงานของ SCG ให้พร้อมรับมือโลกการทำงานสมัยใหม่

เสนอ Product ที่แก้ปัญหา

คุณทิวา อดีตผู้บริหารของ Kaidee (ขายดี) เว็บไซต์ซื้อ-ขายของมือสองชื่อดังที่คนไทยทุกคนก็ต้องผ่านตากันมาบ้าง ถ่ายทอดชีวิตที่พลิกผันให้ผู้ร่วมงานฟัง ทิวาเป็นผู้บริหารหนุ่มลูกครึ่งไทย-อเมริกันที่เริ่มทำงานหลากชนิดมาตั้งแต่เด็ก ชีวิตการงานของเขาเริ่มจากการเป็นพนักงานล้างจาน จนถึงร่วมทำงานในบริษัทแนว Digital Startup ในอเมริกา จนเมื่อตลาดหุ้นประสบปัญหาในช่วงปี 1999 ทิวาจึงตัดสินใจลาออกจากบริษัท และวางแผนเที่ยวรอบโลกด้วยเงินเก็บที่สะสมมา คุณทิวาพูดแกมขำว่า

“ตั้งใจว่าจะไปเที่ยวรอบโลก ตั้งใจว่าจะไปเที่ยว 16 ประเทศภายใน 10 เดือน ละก็มาเมืองไทยก่อน มาเที่ยวไทยก็ตกหลุมรักสาวไทย…ก็ได้มาแค่ 2 ประเทศใน 19 ปีครับ she’s my ภรรยา”

หลังจากนั้นคุณทิวาเริ่มทำงานเป็นครูสอนภาษาอังกฤษ ก่อนจะหันมาทำงานกับสตาร์ตอัปในไทยตั้งแต่ช่วงปี 2003-2010 และในที่สุดก็มาทำงานให้กับทาง sanook.com ที่ซึ่งเขาพบว่าธุรกิจตลาดนัดทางออนไลน์เป็นโอกาสสำคัญ เพราะยังเป็นตลาดที่มีจุดอ่อน

‍

“จริง ๆ บ้านเราในตอนนั้นมี [ตลาดนัดออนไลน์] รึเปล่าก็มี อย่าง พันทิพย์มาร์เก็ต แต่ทุกแพลตฟอร์มใช้งานก็ยาก ไม่ค่อยดีเท่าไหร่ เราก็เลยถือโอกาสหัดทำใหม่ เราทุบทิ้งเริ่มต้นใหม่ เรา launch แบรนด์แรกของ Kaidee ชื่อว่า Dealfish และก็กลายเป็น OLX จาก OLX ก็เปลี่ยนมาเป็น Kaidee”

“เราตั้งโจทย์ว่าอยากให้ปู่ย่าตายายของเราใช้ได้ เราเปิดทั้งหมด 270 หมวดหมู่ ตอนนี้จะ 300 แล้ว เราพยายามทำให้มันง่ายที่สุด เร็วที่สุด เพราะสิ่งที่คนเราต้องการคือขายให้ได้ ผู้ซื้อต้องการอะไร ซื้อของที่เขาพอใจ และเราก็เน้นที่ของมือสอง”

กลยุทธ์เริ่มต้น 3 สเต็ป

ทิวาเล่าว่า Kaidee มีกลยุทธ์บริษัทแรกเริ่มทั้งหมด 3 สเต็ปด้วยกัน ทั้ง 3 สเต็ปเป็นการตั้งเป้าหมายเพื่อบรรลุทีละข้อ ซึ่งจะทำให้บริษัทเติบโตอย่างมั่นคง

“สเต็ปเแรกชื่อว่า Disease Marketplace เพราะมันเป็นไก่กับไข่ ถ้าเราไม่มีผู้ขายลงขายก็ไม่มีใครเดินตลาดของเรา ถ้าไม่มีคนเดินตลาดก็ไม่มีใครอยากมาขายของในตลาดของเรา เพราะฉะนั้นสมัยนั้นเราไม่แคร์ ใครก็ได้ เอามาหมด หว่านมา แต่ว่าพอเรามาถึงจุดที่เราตั้งเป้าหมายไว้ ซึ่งก็คือเอาชนะ พันทิพย์มาร์เก็ตให้เร็วที่สุด เราชนะ พันทิพย์มาร์เก็ตได้ใน 9 เดือน จนถึงตอนนั้นเราก็ค่อยก้าวสู่เฟสต่อไป”

“สเต็ป 2 คือ Unique Marketplace เพราะตอนนั้นเราไม่เป็น e-commerce ให้เราไปสู้กับ Lazada ที่เพิ่งจะเกิด หรือ ตลาด.com มันไม่ใช่ ของเขามันเป็นของมือหนึ่งเลยแข่งกันที่การบริการกับราคา แต่ของเราเป็นของทั่วไป เราเลยไปโฟกัสความเป็นเอกลักษณ์ หมายถึงว่าของมือสองจะมีเอกลักษณ์ได้ยังไง”

“ในบ้านเราไม่มีวัฒนธรรมขายของมือสอง ไม่เหมือนที่อเมริกาที่มี Garage Sale เสาร์-อาทิตย์เราจะมีกลุ่มที่ชวนกันไปหาของดีและถูก ถ้าให้คนไทยค้นของออกไปขายหน้าบ้าน คนไทยจะไม่ทำเพราะอายเพื่อนบ้าน กลัวเพื่อนบ้านดูถูกว่าเขาเดือดร้อนเรื่องเงิน เพราะฉะนั้นทุกบ้านคนไทยจะมีห้องห้องหนึ่งที่มีของเต็มไปหมด แล้วห้องนั้นมีแต่ฝุ่น และไม่มีใครอยากเข้าห้องนั้นเลย”

“ในความเป็นจริงของพวกนั้นมีมูลค่ามาก” ทิวากล่าว การทำให้คนไทยนำของเหล่านั้นออกมาขายให้คนอื่นนำไปใช้ต่อจึงเป็นโจทย์สำคัญจนถึงปัจจุบันของ Kaidee “พอเราผ่านที่ Unique Marketplace คุณจะหาของที่ขายใน Kaidee จากที่อื่นไม่ได้ อย่างเช่น Top 20 ของคีย์เวิร์ดที่คนค้นหาทุกปีเมื่อ 6 ปีที่ผ่านมาคือคำอะไรรู้ไหม รถไถครับ” ทิวาเล่าต่ออย่างน่าสนใจว่านอกจากนั้นแล้วยังมีสินค้าที่ตลาดสินค้าออนไลน์เจ้าอื่นไม่มี เช่น วัว กุ้ง หมู หรือปลาสลิด อีกด้วย“สเต็ป 3 คือ Vertical Marketplace เริ่มเจาะลงไปที่ตลาดที่เราสามารถหาเงินได้” หรือก็คือการเน้นไปที่สินค้าที่สร้างผลตอบแทนให้กับ Kaidee สูง กลยุทธ์นี้ทำให้ 5 อันดับขายดีของ Kaidee คือ รถยนต์มือสอง มอเตอร์ไซค์ อสังหาริมทรัพย์ มือถือแทบเล็ต อะไหล่รถยนต์

“มีใครทายได้บ้างว่าอันดับ 6 คนจะนิยมหมวดหมู่ไหน คำตอบคือ 'พระเครื่อง' ครับ อเมซซิ่ง ไทยแลนด์! เพื่อนบ้านเขาไม่มีอะไรแบบนี้เลย”

‍

เข้าหาลูกค้าเพื่อรับรู้ปัญหา

คุณทิวาชี้ว่าต้นตอปัญหาของ Kaidee เวอร์ชันแรกคือการที่พวกเขายังไม่ได้เข้าหาลูกค้าให้ดีพอ ทำให้ตัว Product เวอร์ชันแรกใช้งานยากเกินไป พวกเขาไม่รู้ตัวจนในที่สุดทีมงานได้มีโอกาสไปตั้งโต๊ะที่ ตลาดนินจา จังหวัดชลบุรี

“เชื่อไหมว่าโต๊ะของเราเต็มทั้งคืน ทุกคนอยากรู้ว่าเราคืออะไร แต่สิ่งที่เราได้เจอในวันนั้น เราให้เขาพยายามลงขายของ แต่ไม่มีใครทำเป็นเลย That’s a problem มัน simple มากด้วย อย่างเช่นเครื่องหมายบวก ความหมายคือแอดอะไรเข้าไปโพสต์ใช่ไหมครับ เชื่อไหมว่าในต่างจังหวัดไม่มีใครใช้เป็นเลย ไอ้ดีไซน์พวกนี้มาจากพวก Apple และ Google เขาตั้งใจยังงี้ เพราะพวกเขาต้องการ ถามว่าคนไทย ลูกค้าของเราต้องการไหม ไม่ เขาแค่ต้องการเข้าใจ เพราะฉะนั้นเราเปลี่ยนจากเครื่องหมายบวก เป็นคำว่า “ขาย” Conversion Rate ก็เพิ่มขึ้น 240%”

“So we have to understand our customer เราต้องฟัง เพราะเราเป็นผู้ประกอบการ เราต้องถ่อมตัว และก็ตั้งใจทำสิ่งที่เราตั้งใจทำมาหลายปี” ทิวาสรุป

‍

‍

คุณจิม หรือ วรพล พรวาณิชย์ ซีอีโอของทางเพียร์ พาวเวอร์ แพลตฟอร์มการลงทุนหุ้นกู้ Crowdfunding ที่ได้รับการรองรับจาก ก.ล.ต. ชี้เสริมว่าการเข้าหาลูกค้าก็เป็นปัจจัยสำคัญในธุรกิจ ซึ่งในแต่ละบริษัทก็มักจะมีอุปสรรคต่อการเข้าหาลูกค้า สิ่งที่สำคัญคืออย่าให้อุปสรรคเหล่านี้มาเป็นข้ออ้างในการพัฒนา คุณจิมอธิบายต่อว่า “สำหรับที่เพียร์ พาวเวอร์ ตัวอย่างง่ายๆ เลยคือ User On-Boarding ที่ต้องอยู่ภายใต้การกำกับของ ก.ล.ต. ซึ่งกำหนดให้มีแบบสอบถามถามให้ผู้ใช้ตอบ ซึ่งอันนี้กลายเป็นข้ออ้างในทีม พนักงานที่ทำที่นี่ก็จะรู้ว่าเมื่อก่อนเรามี Rejection Rate สูงมาก ถามว่าเพราะอะไร ก็เพราะดันไปถามผู้ใช้ตั้งแต่แรก โดยที่เขายังไม่เห็น Product เลย คุณไม่ให้เขาเข้าระบบแล้ว แล้วถามว่าทำไม ก็ตอบว่า เพราะ ก.ล.ต. สั่ง แต่ในความจริง ก.ล.ต. ไม่ได้สั่งครับ เรากำหนดขึ้นมาเพราะคิดว่า ก.ล.ต. เป็นอย่างงั้น เขาไม่ได้กำหนดว่ามันต้องเป็น ขั้นตอนแรกที่เข้าเว็บแล้วจะเจอ คือมันไม่ใช่แค่เรื่องของตัวลูกค้า แต่มันคือเรื่องของการรับฟีดแบคลูกค้า แล้วเอามาปรับตลอดเวลาต่างหาก”คุณทิวาเห็นด้วยกับคุณจิม เขาเล่าว่าในช่วงหนึ่ง Kaidee แก้ปัญหานี้โดยมีนโยบายให้พนักงานทุกคนออกไปคุยกับลูกค้า 2 ครั้งต่อปี เท่ากับว่าพนักงานทุกตำแหน่ง ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายโปรแกรมเมอร์ หรือฝ่ายออกแบบ มีโอกาสเข้าใจปัญหาผ่านสายตาตัวเอง “แล้วเชื่อไหม มันไปแก้ปัญหา เราไม่เถียงกันแล้ว” คุณทิวาบอกว่าการเห็นปัญหาด้วยสายตาตัวเองทำให้พนักงานสามารถหารือกันโดยใช้ข้อมูลที่ได้รับจากลูกค้าเป็นหลัก การคุยงานจึงราบรื่นเพราะทุกคนต่างคุยกันโดยใช้ข้อมูล“คุณคิดยังไงกับคนที่ต่อให้มีข้อมูลก็ยังยึดติด?” คุณจิมถามคุณทิวา คุณทิวาตอบพร้อมรอยยิ้มว่า “คิดว่าต้องให้ไปเจอกับลูกค้า เพราะเขาจะเถียงกับลูกค้าไม่ได้ ฉะนั้นคือมันง่ายๆ เหมือนกับชีวิตเรา แม่เราสอนอะไรเราไม่เชื่อ แม่ของเพื่อนเราสอนเราบอก ‘เออ ไอเดียดีเนอะ’ เพราะเราดื้อ อยู่ในครอบครัวเราเอง มันฟังกันยาก ต้องให้เขาไปเจอกับข้างนอก”

ความลับอยู่ที่ Mindset

อีกหนึ่งเคล็ดลับในการสร้างธุรกิจก็คือ Mindset ของทั้งผู้ประกอบการและลูกทีม คุณจิมยกตัวอย่างจากประสบการณ์ของตัวเองว่าตัวเขาจะไม่คิดไปถึงภาพของความล้มเหลวของเพียร์ พาวเวอร์ แต่ทุกวันตื่นมาเห็นภาพของเป้าหมายที่บริษัทต้องทำในตอนนั้นเสมอ “ผมเห็นภาพว่าจะได้ใบอนุญาตเมื่อไหร่ กำลังทำ Blockchain และจะได้ Custodian เมื่อไหร่ ใครจะเป็นผู้ร่วมเชื่อมกับโบรคเกอร์และธนาคาร ผมจะ คิดภาพตรงนั้นตลอด”การเข้าหาลูกค้าก็ต้องใช้ลูกทีมที่มี Mindset ที่พร้อมและเปิดกว้าง คุณจิมเน้นไว้ว่า “คนที่ไปนั่งข้างลูกค้าจะได้ฟีดแบคกลับมา แต่คนคนนั้นต้องมี Mindset พร้อมเหมือนกันนะ เพราะเราก็เคยเจอคนที่ต่อให้ยังไงก็ไม่ได้ เพราะมันขัดแย้งกับ Mindset หรือมุมมองโลกของเขา จนเขาไม่สามารถทำได้ เพราะฉะนั้นตรงนี้เราต้องการใครที่สามารถเปลี่ยน Mindset และสามารถยอมรับได้ว่า ‘เราเรียนรู้ได้ตลอดเวลา’ "

‍

‍

คุณจิมแนะนำกระบวนการคิดที่เรียกว่า “Strong Opinion Weakly Held” ซึ่งก็คือการถือไอเดียไว้อย่างหนักแน่น แต่หากคนอื่นเสนอไอเดียที่น่าเชื่อถือและมีศักยภาพกว่า เราก็จะสามารถเปลี่ยนไอเดียที่เรามีอยู่ในตอนแรกได้ทันทีโดยไม่ต้องยึดติดในส่วนของคุณทิวาก็จะมีการสอนคุณค่าให้ลูกทีมรู้จัก “Be Fast” ซึ่งเขาอธิบายว่า “ทุกคนคิดว่าคำนี้หมายถึงต้องทำงานเร็ว แต่ไม่ใช่ ความหมายของเราคือ Test Fast ต้องคิดว่า ‘The only failed experiment is no experiment at all’ ถ้าคุณไม่ได้ลองคือคุณเฟลไปแล้ว เราต้องปรับ Mindset อันนี้ให้เขา”กลับกันถ้าหากเจอคนในทีมที่ไม่สามารถปรับตัวเข้ากับคุณค่าและ Mindset ของทีมได้ ทั้งคุณจิมและคุณทิวาเห็นพ้องต้องกันว่าจะต้องปล่อยเขาออกจากทีมไป คุณทิวากล่าวว่า “ความเป็นจริงถ้ามีคนที่เข้ากับคุณค่าแต่สกิลไม่มีก็ยังไม่เป็นไร ฝีมือผมสอนได้ แต่นิสัยผมช่วยไม่ได้ครับ”

“ในฐานะ ceo สตาร์ตอัป ผมว่าทีม 30 คนดีกว่าทีม 200 คน เพราะทีม 30 คนที่คิดตรงกันมีมูลค่าและกำลังเท่ากับ 3,000 คน” คุณจิมกล่าวอย่างมั่นใจ

‍

ปล่อยให้ทำผิดเพื่อเรียนรู้

สองผู้เชี่ยวชาญในวงการสตาร์ตอัปยังร่วมแลกเปลี่ยนกลยุทธ์การบริหารคน การปล่อยให้ลูกทีมลงมือทำและพลาดก็เป็นแนวทางการบริหารคนที่ดี เพราะข้อผิดพลาดจะให้บทเรียนที่พวกเขาจะสามารถนำไปพัฒนาตนในภายหลัง “เราเป็น CEO แต่ก็ปล่อยให้เขาลองดูบ้าง บางทีผมก็ยังลองถึงแม้จะเป็น CEO แต่เราก็ผิดบ่อย เพราะฉะนั้นเขาอยากทำ เขาตั้งใจทำ ผมเคยกัดลิ้นมาเป็น 6 เดือน เคยพูดกับตัวเองว่า ‘ไม่เป็นไร (ถอนหายใจ) สักวันหนึ่งเดี๋ยวเขาก็จะรู้’ ถ้ามันไม่มีผลกระทบร้ายแรงต่อองค์กร ลูกค้า หรือธุรกิจจริงๆ ก็ไม่เป็นไร เขาก็สู้ เขาก็พลาดเพราะวิธีการของตัวเอง ไม่เป็นไร ปล่อยเขาไปก่อน” คุณทิวาบอก

‍

ข้อดีอีกอย่างของการปล่อยให้ลูกทีมได้ลองทำก็คือการได้ลองอาจจะนำความสำเร็จมาให้องค์กร อย่างที่ตัว CEO คาดไม่ถึง ข้อนี้เป็นคติประจำใจของคุณจิม “ผมคิดว่าผมไม่รู้ทุกอย่าง ผมเห็นมา 10 ครั้ง มันเกิดมาใหม่ได้อีก 10 ครั้ง แต่วิธีของมันอาจจะไม่เหมือนกัน ถูกก็ได้ ลองดู เพราะถ้าถูก ดีไม่ดีคุณอาจจะสอนอะไรผมใหม่ก็ได้”

‍

เรื่องยากที่สุดที่ได้คุยกันในวันนี้

CEO ทุกคนย่อมมีเรื่องแสนยากที่ท้าทายฝีมือพวกเขา คุณทิวาเล่าว่ามันคือการปรับตัวทีมงานเพื่อรับมือกับระบบการทำงานใหม่ คุณทิวาต้องค้นคว้าหาวิธีด้วยตัวเอง และนำมาลองผิดลองถูกหลายครั้งเพื่อให้องค์กรทันสมัยขึ้น นอกจากนั้นเรื่องยากอีกประการก็หนีไม่พ้นการปรับ Mindset ของลูกทีม

“เราแค่พยายามที่จะปรับ Mindset เพราะเราเชื่อว่าเขาทำได้ แต่เขาแค่ยังไม่เคยมีโอกาส ไม่เคยที่จะมีใครสอนและนำทางให้กับเขา คนไทยมีไอเดีย มีฝีมือไหม มีความครีเอทไหม มี ขาดอย่างเดียวคือไม่กล้าที่จะแสดงออก คุณแค่ต้องสร้าง space และ environment ที่เขารู้สึกว่าเขาแสดงออกได้”

“สิ่งที่ผมต้องการคือให้ทุกคนในบริษัทรู้สึกว่าเขาแสดงออกได้ รวมถึงแม่บ้าน ถ้าแม่บ้านเขามีไอเดีย ก็ช่วยแนะนำให้หน่อย ผมอยากฟัง เพราะมันอาจจะเป็นไอเดียที่ไม่เคยคิด ผมก็ต้องการแบบนี้ เพราะคำหนึ่งที่ผมเกลียดมากๆ คือ ‘ทำไมไม่พูด’ ไม่แสดงออกเพราะไม่อยากข้ามหัว ถ้าคุณข้ามหัวแล้วมีใครเสียหน้าอะไรแบบนี้ get off my team เขาแสดงออกไม่ใช่เพื่อให้คุณเสียหน้า แต่เพราะเขาอยากให้ Kaidee ทำได้ดีกว่านี้ นี่คือสิ่งที่พวกผมพยายามสร้าง”

คุณจิมเล่าว่าสิ่งที่ยากที่สุดคือการต้องสร้างฟีเจอร์ใหม่ให้กับ Product เรื่อยๆ เพราะคุณจิมเล่าว่าเพียร์ พาวเวอร์อยู่ในช่วงของ ‘Journey’ ที่ทุกก้าวถือเป็นจุดเริ่มต้น ไม่ใช่จุดจบ ส่วนเรื่องยากอีกข้อคือการรักษาความเชื่อในวิธีการบริหารของตนเอง

“พยายามให้คนในทีมทำผิดแบบ actively น้องๆ ที่เข้ามาใหม่ก็จะเคยได้ยินตอนอบรมว่าไม่ต้องสนใจว่าจะทำผิดนะ แต่ว่า จริงๆ แล้วควรจะทำผิดอย่างน้อยอาทิตย์ละครั้งสองครั้ง ตราบใดที่มันไม่ใช่ข้อผิดพลาดที่คุณทำเมื่ออาทิตย์ที่แล้ว เพราะถ้าอย่างงั้น มันคือปัญหา มันไม่ใช่การเรียนรู้แล้ว มันเป็นปัญหาในระบบอะไรสักอย่าง ต้องมาช่วยดูกัน”

ทางเพียร์ พาวเวอร์สนับสนุนให้ผู้ประกอบการพัฒนาองค์กรให้ทันสมัยเพื่อความสำเร็จของบริษัทในระยะยาว ในเรื่องของเงินทุน เรามีบริการแพลตฟอร์ม Crowdfunding ที่ได้รับการรองรับอย่างถูกกฎหมายจาก กลต. ผู้ประกอบการท่านใดที่สนใจอ่านรายละเอียด หรือสมัครเป็นผู้ประกอบการสามารถคลิ๊กได้ด่านล่าง

_______________________________________________________________________‍

‍

คำเตือน : การลงทุนในหุ้นกู้คราวด์ฟันดิงผ่านเพียร์ พาวเวอร์ เป็นการลงทุนสำหรับนักลงทุนที่มีความรู้ความเข้าใจเพียงพอทั้งด้านความเสี่ยง และความสามารถในการตัดสินใจลงทุนด้วยตนเอง ความเสี่ยงในที่นี้หมายถึงความเสี่ยงด้านสภาพคล่องของหลักทรัพย์และความเสี่ยงในการสูญเสียเงินจากการลงทุน การลงทุนในหุ้นกู้คราวด์ฟันดิงเป็นการลงทุนที่เหมาะสมกับนักลงทุนที่ต้องการกระจายความเสี่ยงให้กับพอร์ตการลงทุน นักลงทุนจะสามารถเริ่มลงทุนได้ต่อก็ต่อเมื่อนักลงทุนทำการลงทะเบียนและผ่านแบบประเมินความรู้ความเข้าใจในการลงทุนแล้ว